深圳展廳設計機構中的誰應該從事發(fā)現(xiàn)工作，您如何說服客戶應該為此付費？

在 Smart Insights Agency Guide to Discovery 中，我建議列出一份您可能會在客戶發(fā)現(xiàn)過程中探索的領域的清單。但是是否需要指南，我們都知道“發(fā)現(xiàn)”意味著什么，不是嗎？

如果深圳展廳設計在機構發(fā)現(xiàn)過程中搜索 Google，您將獲得 3500 萬到 7500 萬個結果，具體取決于您使用的短語。無論如何，似乎有大量機構或培訓提供者在談論發(fā)現(xiàn)。所以你可能認為這是一個很好理解的話題。

但從我過去幾年與行業(yè)聯(lián)系人的直接經驗和對話來看，機構內部在三個方面仍然存在一些不確定性：

• 應該檢查什么，在這個過程中轉動了哪些石頭？

• 誰最適合開展這項活動？

• 代理機構可以對耗時的活動收費嗎？

該指南本身著眼于第一個問題——你可以/應該在發(fā)現(xiàn)過程中涵蓋什么。因此，在這篇文章中，深圳展廳設計將解決其他常見問題：機構中的誰應該進行發(fā)現(xiàn)以及您如何說服客戶應該支付費用。

誰應該照顧發(fā)現(xiàn)？

“這取決于”也許是顯而易見的答案。但是發(fā)現(xiàn)通常不會落到一個人身上——深圳展廳設計將根據需要在每個領域引入您的專家。不過，您確實需要一個“樂隊負責人”來安排所有活動。該領導者可能是大型機構的計劃員或高級客戶經理。對于較小的代理機構，可能是所有者或高級合作伙伴以良好的戰(zhàn)略（和有組織的?。┴撠熑藖眍I導它。

如前所述，無論您提名誰，他們的角色都是擔任管弦樂隊的指揮。與其他團隊成員合作查看數據/研究來源，對發(fā)現(xiàn)進行三角測量并確保您的所有想法得到協(xié)調。

無論誰領導這個過程，他們都希望：

• 確切地同意針對此特定參與解決的假設或目標。

• 管理誰在查看團隊內的內容

• 對來自不同研究和數據源的發(fā)現(xiàn)和由此產生的洞察力進行三角測量。洞察力是關鍵——你不能在不為這些事實告訴你的內容增加一些價值的情況下向客戶呈現(xiàn)大量相互關聯(lián)的事實。

• 密切關注正在制定的時間表和預算（外部研究成本和/或內部團隊時間）。

收費發(fā)現(xiàn)

“深圳展廳設計可以為這些東西收費嗎？”當我與機構合作時，我不止一次被問到這個問題。

有一種感覺，如果你要求客戶為發(fā)現(xiàn)付費——即使它帶來了很好的洞察力和可靠的計劃和建議，你也會“把他們嚇跑”。客戶通常關注商品化的可交付成果。但是發(fā)現(xiàn)是有價值的，所以一個機構應該因提供價值而得到補償。

但是你需要向客戶解釋這個價值，所以要清楚這個過程對他們意味著什么，深圳展廳設計將如何幫助他們“建立一個更好的”活動或品牌。

您可以明確表示，如果他們作為征求建議書流程的一部分四處逛逛，則發(fā)現(xiàn)流程本身可以是獨立的：他們不會與您聯(lián)系以進行執(zhí)行。

并且發(fā)現(xiàn)過程應該被定義為來自客戶的投資，這會導致更有效的營銷。這不是“死成本”：他們將通過提高銷售收入從投資中收回成本。